Systém riadenia predaja, dôležitosť, príklady

On kontrola predaja Je to analýza a meranie výkonnosti predajných síl, porovnanie so štandardným výkonom. Spočíva v tom, že si všimne a poukazuje na odchýlky, určuje ich príčiny a prijmeme vhodné nápravné opatrenia na čelenie rôznym situáciám.

Táto kontrola je jednou z funkcií riadenia predaja s cieľom zaručiť dosiahnutie predaja a ciele zisku spoločnosti prostredníctvom efektívnej koordinácie rôznych funkcií tohto sektora.

Zdroj: Pixabay.com

To zaručuje produktivitu predajnej sily. Kontrola predaja udržiava pracovníkov v tomto sektore upozornenia, kreatívne, aktívne a robí ich konštantnými vo svojich akciách.

Je potrebné udržať predajný tím na správnej ceste a pomôcť im prekonať. Sledujte akcie členov obchodného tímu a zabraňuje zbytočným chybám, v prípade potreby učím nápravné opatrenia.

Objem predaja, výdavky a činnosti sa považujú za základné parametre na analýzu a porovnanie výkonu predajného zariadenia.

[TOC]

Systém kontroly predaja spoločnosti

Efektívny a primeraný systém kontroly predaja je nevyhnutný pre spoločnosti a predajcov.

Systém riadenia predaja by však mal byť navrhnutý opatrne, pretože systém príliš liberálny alebo príliš prísny môže mať nepriaznivý vplyv na výkon predajného zariadenia.

Vhodný riadiaci systém by sa mal navrhnúť až po analýze povahy dodávateľov, stupeň spolupráce, typ práce a ďalšie relevantné premenné.

Existujú rôzne systémy riadenia predaja na kontrolu úsilia predajnej sily. Tieto systémy však nie sú ideálne pre všetky organizácie a scenáre. Uplatniteľnosť riadiaceho systému závisí od rôznych aspektov používaných na meranie a porovnanie.

Môže vám slúžiť: Organizácia grafu priemyselnej spoločnosti: pozície a funkcie

Systémy riadenia predaja udržujú vybavenie motivované k rozvoju podnikania. Systém môže byť založený na konečnom výsledku alebo správaní zamestnancov.

Kontrola predaja na základe výsledkov

Tento formulár na kontrolu predaja je najbežnejšia, pretože je ľahšie sledovať. V tomto systéme sa kompenzácia udeľuje na základe sumy predávaného predaja.

S týmto riadiacim systémom existuje niekoľko problémov. Najväčší z nich je skutočnosť, že obchodní zástupcovia pravdepodobne využijú pochybné postupy na maximalizáciu svojho predaja. Okrem toho je pravdepodobné, že sa príliš nezameriavajú na udržanie zákazníkov, pretože za to nebudú odmenení.

Všeobecne platí, že kontrola predaja založená na predaji spôsobí, že predajcovia sú nešťastní, pretože ich môžu rýchlo prepustiť, ak nevykonajú dostatok predaja.

Kontrola predaja založená na správaní

Predtým bolo ťažké implementovať predajné systémy založené na správaní, pretože viacero faktorov by sa malo posudzovať správne. Kompenzácia pre predajcov nie je založená iba na výške predaja, ale aj na procese, ktorý sleduje.

Predajcovia môžu rásť značku a vytvoriť pozitívny imidž spoločnosti, ak sa výkon meria na základe ich správania, pretože sú nielen motivovaní k predaju. Riadiace systémy založené na správaní sú lepšie implementované pomocou systémov riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM).

Dôležitosť

Kontrola nad činnosťami predajcov sa vykonáva prostredníctvom dohľadu. Iba ročný cieľový cieľ sa dá dosiahnuť, keď sa všetky činnosti vykonávajú podľa plánu. Nasledujú dôvody, ktoré ukazujú, prečo je kontrola predaja dôležitá.

Môže vám slúžiť: Veľkosť obchodu: Klasifikácia a charakteristiky (príklady)

- Bez ohľadu na to, že predajca pracuje nezávisle alebo dlhé vzdialenosti od manažéra, v oboch scenárových koordinácii problémov s manažérom alebo inými predajcami môžu vzniknúť. Preto je v týchto scenároch potrebná kontrola.

- Je dôležité zachovať transparentnosť všetkých akcií predávajúceho s manažérom, aby sa negatívne odchýlky mohli analyzovať a opraviť.

- Je dôležité nasmerovať úsilie predávajúceho s cieľom maximalizovať ziskovosť a zaručiť maximálne využívanie personálu a zdrojov.

- Zákazníci sú najcennejšie pre každé podnikanie. Preto je dôležité riešiť problémy a sťažnosti zákazníkov. Týmto spôsobom môžete vytvoriť pozitívny obraz spoločnosti na trhu.

- Manažér predaja musí viesť k predajcom, aby mohli udržať zákazníkov vo vysokej priorite a že sú šťastní a spokojní.

Príklady

Stanovte predajné normy

Norma je cieľ, na základe ktorého je možné merať výkonnosť predávajúceho. Môže byť použitý na porovnanie. Je dôležité, aby bol štandard realistický a dosiahnuteľný. Veľmi vysoký štandard nepoužíva, pretože bude nedosiahnuteľný a bude demotivovať iba pracovníkov.

Normy musia byť navrhnuté do úvahy zdroje organizácie a etablovať sa v číselných alebo merateľných hodnotách.

Napríklad štandardný predaj 1 milión dolárov ročne, 500 tisíc dolárov na štandardný zisk ročne alebo minimálne zníženie o 4% v cene. Väčšinu času je ťažké uviesť štandardy v číselnom vyjadrení.

Je dôležité určiť časový limit, v rámci ktorého musia byť splnené normy, ktoré sa musia udržiavať na krátke časové obdobie.

Môže vám slúžiť: primárny sektor v Kolumbii

Napríklad, ak spoločnosť stanovila predajný štandard 12 dolárov.000.000 za rok, musí sa stanoviť predaj 1 USD.000.000 ako mesačný štandard predaja.

Štandardy je možné pravidelne prehodnotiť a je možné ich zmeniť podľa situácie alebo sezóny.

Zriadiť predajné územia

Týmto spôsobom budú predajcovia navzájom konkurovať a zameria sa úplne na získanie potenciálnych zákazníkov a čoraz viac predaja.

Okrem toho, keď je územie dobre definované pre členov predaja, je možnosť straty potenciálnych zákazníkov znížená a pre predajcu je tiež ľahké nadviazať vzťah so zákazníkmi pre budúce podniky.

Návštevy a zájazdy

Manažéri spravidla telefonicky a e -mailom v kontakte s členmi predajného tímu. Je však dôležité ísť von, aby ste sa zúčastnili prehliadok s členmi tímu najmenej raz za šesť mesiacov.

To môže pomôcť analyzovať, ako členovia tímu pracujú a aký je ich vzťah so zákazníkmi. Na druhej strane, ťažkosti, ktorým predajcovia čelia pri práci v teréne.

Správy predávajúceho

Prezentácia správ je jednou z najpoužívanejších metód na monitorovanie výkonnosti dodávateľov. Malo by sa objasniť, ako a kedy by mali byť šéfovia informovaní.

Odkazy

1. Hitsh Bhasin (2019). Čo si ovláda? Dôležitosť a proces kontroly predaja. Zobraté z: marketing91.com.
2. MBA Skool (2019). Kontrolné soli. Zobraté z: Mbbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Čo sú systémy riadenia predaja? Prevzaté z: kanála-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Kontrola sily predaja: proces riadenia a metódy. Vaša knižnica článkov. Prevzaté z: YourArticleLibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Ako ovládať predajnú silu. Chron. Zobraté z: SmallBusiness.Chron.com.